本題
元営業マン
私は、新卒入社の会社ではメーカーの営業マンでした。
ただ、めちゃくちゃ売上を出したかというとそうではなく、ノルマをギリギリ達成するような営業マンでした。
そんな営業のノルマ管理に嫌気がさして、営業を辞めたという経緯もあります。
どちらかというと、営業というものには苦手意識があったのかもしれません。
さらに、当時の私は営業というものがどういうものかをあまり理解していなかったように思います。
税理士として独立をして、何か行動をしなければいけない時、ホームページにしろ、紹介会社にしても自分を売り込まなければいけません。
メーカーの営業マン時代のように飛び込み営業をするわけではないですが、営業というのは大事なことを独立してから痛感しています。
説明型トーク
本書はタイトルに書いている通り、説明型トークを辞めて質問型トークをしましょうというテーマで書かれています。
この説明型トークというのは、まさに私がメーカーの営業マン時代に行っていた営業になります。
本書の冒頭の表現を引用すると、
説明型営業マンは、「商品」の説明に集中。質問型営業マンは、「お客様」のことに集中する。
メーカーの営業では、食品の営業だったのですが、新商品が出たら、とりあえず大量の試食を準備して、外食店にローラー営業をかけていました。
そして、試食→美味しい→１ケース送ります。
という画一化されたものでした。
本書に書かれた「商品」に特化した営業、まさに説明型営業マンですね。
当時は、これは自分がやらなくても誰でもいいなと思って営業に面白さを見出せていなかったと思います。
ただ、主任とか係長に昇進する人達は、営業という仕事の中で、思考をされて他の営業とは違う価値を提供されていたのだと、独立をした今では想像しています。
質問型トークとは
質問型トークをよく表しているフレーズがあるので紹介します。
質問型「ところで、今日はなぜ、お会いいただいたのですか？」
説明型「では、さっそくご説明に入らせていただきますね」
こちらは、第3章「アプローチ」で質問から入ると、お客様のことがよくわかる！のアプローチの入り方の例示で書かれている文章になります。
説明型の例示は、少々極端な例かと思いますが、分かりやすいと思います。
説明型の特徴としては、相手に話させることを目的としています。
質問型「お客様の話を聞く８：営業マンが説明する２」
説明型「お客様の話を聞く２：営業マンが説明する８」
こちらは、第４章 質問することで「プレゼンテーション」に心地よいハーモニーが生まれる！で書かれているプレゼンテーションの時間配分になります。
私の実体験で言うと、一生懸命に確定申告をして、自分はやり切った感でいっぱいだったのに、ふとクライアントの顔を見るとポカーンとしているという経験は１度や２度ではありません。
その後、変なアブラ汗が出てきます。
まとめ
独立してからは、質問型トークというのは知らず知らずのうちに意識をしていますが、言語化は難しいと思っていました。
本書は、質問型と説明型の営業トークを対比させているので、違いが鮮明になり分かりやすくまとめられています。
息子&娘（５歳１ヶ月&１歳１ヶ月）の成長日記
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